如何做好銷(xiāo)售人員的內(nèi)訓(xùn)
一、尋找潛在客戶(hù)的原則：
A、在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下"MAN"原則：
M： MONEY，代表"金錢(qián)"。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。
A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)"決定權(quán)"。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。
N： NEED，代表"需求"。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
"潛在客戶(hù)"應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：
購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 需 求
M（有） A（有） N（大） m (無(wú)) a (無(wú)) n (無(wú))
其中：
·M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。
·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。
·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
·M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
·m+a+n：非客戶(hù)，停止接觸。
由此可見(jiàn)，潛在客戶(hù)有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶(hù)。
B、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。
·對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)產(chǎn)品能不能提出問(wèn)題及細(xì)點(diǎn)？
·對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如有意向簽約，對(duì)合同的要求怎樣？售后服務(wù)怎樣？
·是否能符合各項(xiàng)需求：如有意向，會(huì)有很的需求問(wèn)題，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品是否能解決？
·對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：如有意向，會(huì)從不同的渠道了解你的產(chǎn)品怎么樣？使用效果如何？
·對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
C、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力
判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。
·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。
·支付計(jì)劃：可從客戶(hù)期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力。
經(jīng)由客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。
二、如何找潛在客戶(hù)
1、發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法
發(fā)掘潛在客戶(hù)有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
A、資料分析法 是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），從而尋找潛在客戶(hù)的方法。
l統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；
l名錄類(lèi)資料：客戶(hù)名錄（現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；
l報(bào)章類(lèi)資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠(chǎng)消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。
B、一般性方法
l主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)；
l別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；
l各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等）；
l其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。
??2、尋找潛在客戶(hù)的渠道
l從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘
l展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系
l結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員
l讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值
l從短暫的渴求周期獲利
l利用客戶(hù)名單
l把握技術(shù)進(jìn)步的潮流
l閱讀報(bào)紙
l了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員
l實(shí)踐五步原則（如何結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧耍@是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須訓(xùn)練的技巧）
3、如何開(kāi)拓最多的客戶(hù)
u直接拜訪(fǎng)
u連鎖介紹法
u接收前任銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料
u用心耕耘您的客戶(hù)
u直郵（DM）
u銷(xiāo)售信函
u電話(huà)
u展示會(huì)
u擴(kuò)大您的人際關(guān)系
l準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片
l參加各種社團(tuán)活動(dòng)
l參加一項(xiàng)公益活動(dòng)
l參加同學(xué)會(huì)
三、客戶(hù)資料的收集
A、客戶(hù)的背景資料
u客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)
u聯(lián)系電話(huà)、通信地址、網(wǎng)站、郵件
u區(qū)分客戶(hù)使用的部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)和支持部門(mén)
u客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況、客戶(hù)行業(yè)的主要應(yīng)用
u了解客戶(hù)具休使用、維護(hù)人員、管理理層和高層客戶(hù)、同類(lèi)安裝產(chǎn)品和使用狀況
B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用情況
u客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿(mǎn)意度、
u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售特點(diǎn)、
u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系。
C、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與情況
u客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃
u客戶(hù)這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問(wèn)題
u采購(gòu)決策人和影響者、誰(shuí)做決定、誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)
u誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算
四、區(qū)分六類(lèi)客戶(hù)
（1）高層主管
l作用：大型項(xiàng)目的立項(xiàng)和采購(gòu)的最終決策者。
l關(guān)心：項(xiàng)目的投資回報(bào)、項(xiàng)目對(duì)整體經(jīng)營(yíng)中的作用。
（2）使用部門(mén)管理層
l作用：確定項(xiàng)目的需求參與評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施，計(jì)劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采購(gòu)。
l關(guān)心：系統(tǒng)對(duì)日常工作的幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來(lái)什么益處，以及系統(tǒng)是否好用。
（3）技術(shù)部門(mén)管理者??
l作用：參與系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施及服務(wù)。
l關(guān)心：設(shè)備能否達(dá)到項(xiàng)目的要求及采購(gòu)以后的售后服務(wù)。??
（4）使用者
最終使用和評(píng)估者，有時(shí)作為工作人員參與到系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估和比較，雖然不可做采購(gòu)決定，但往往可以提供有價(jià)值的資料，而且他們的意見(jiàn)影響采購(gòu)的決策。
（5）采購(gòu)\財(cái)務(wù)工部門(mén)
建立和管理采購(gòu)流程，負(fù)責(zé)談判和比較，參與到評(píng)估和比較。
(6)技術(shù)人員
??設(shè)備的維護(hù)者，經(jīng)常參與到設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較中，當(dāng)參與采購(gòu)中時(shí)，往往承當(dāng)重要的角色，負(fù)責(zé)了解各廠(chǎng)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)系統(tǒng)方案，制定具體的招標(biāo)書(shū)，可為你提供有價(jià)值的資料。
五、了解客戶(hù)
u了解客戶(hù)的興趣和愛(ài)好（一個(gè)辦法是找到共同興趣）
u了解客戶(hù)的行政
u了解客戶(hù)的家庭
u了解客戶(hù)內(nèi)部政治
u收集的資料：
l家庭（有愛(ài)人嗎？有孩子嗎？他們?cè)谧鍪裁矗坑熊?chē)嗎？住那？）
l家
l畢業(yè)的大學(xué)和專(zhuān)業(yè)
l喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳、食物、寵物（是否喜歡？是什么？）
l閱讀（喜歡的書(shū)和雜志是什么？）
l參加的其他商業(yè)組織
l行程
l與客戶(hù)機(jī)構(gòu)其它同事的關(guān)系
（一方面要拿出好的對(duì)客戶(hù)有利的方案，同時(shí)要與客戶(hù)建立良好的私人關(guān)系。）
六、銷(xiāo)售六個(gè)階段
u發(fā)現(xiàn)需求（銷(xiāo)售代表應(yīng)將注意力放在使用部門(mén)身上，采用巡回展和技術(shù)交流中反饋找到客戶(hù)需求）
u內(nèi)部醞釀（了解客戶(hù)的采購(gòu)流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策人，需要注意了解的采購(gòu)和使用部門(mén)，他們會(huì)確定末來(lái)的采購(gòu)流程）
u系統(tǒng)設(shè)計(jì)（系統(tǒng)設(shè)計(jì)對(duì)觥售造成影響的是指標(biāo)，往往由使用部龐爰際醪棵乓黃鸞校?
u評(píng)估和比較（評(píng)估的核心是誰(shuí)的方案，指滿(mǎn)足客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)。就關(guān)注決策者）
u購(gòu)買(mǎi)承諾
u實(shí)施（這時(shí)最關(guān)鍵的是與高層主管建立關(guān)系，為以后打下進(jìn)一步的基礎(chǔ)）
七、六種客戶(hù)與采購(gòu)流程
項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估購(gòu)買(mǎi)承諾實(shí)施
高層主管可能啟動(dòng)需求決定是否采購(gòu)?fù)ǔ２粎⑴c通常不參與決策關(guān)注結(jié)果
使用部門(mén)管理層可能發(fā)現(xiàn)需求做計(jì)劃、預(yù)算、申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者項(xiàng)目管理
使用者可能發(fā)現(xiàn)需求承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購(gòu)細(xì)節(jié)提供反饋
技術(shù)部門(mén)管理層可能參與計(jì)劃，提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)設(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者管理安裝服務(wù)
技術(shù)人員可能承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購(gòu)細(xì)節(jié)安裝服務(wù)
財(cái)務(wù)/采購(gòu)不可能提出相關(guān)意見(jiàn)不參與參與參與談判并影響決定沒(méi)必要
八、銷(xiāo)售的六大步驟
客戶(hù)采購(gòu)流程???? 銷(xiāo)售步驟目的
發(fā)現(xiàn)需求計(jì)劃與準(zhǔn)備????了解客戶(hù)資料，制定計(jì)劃
內(nèi)部醞釀接觸客戶(hù)全面介紹公司情況，為以后的銷(xiāo)售埋下種子。
系統(tǒng)設(shè)計(jì)需求分析了解客戶(hù)需求，確定方案的配置，功能使客戶(hù)接受自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路
評(píng)估和比較銷(xiāo)售定位根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取五種不同競(jìng)爭(zhēng)策略
購(gòu)買(mǎi)承諾談判通過(guò)談判拿定單
實(shí)施實(shí)施和服務(wù)提升客戶(hù)體驗(yàn)，獲取忠誠(chéng)度
輸了定單后，銷(xiāo)售代表應(yīng)立即訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)失利的原因，并表示還是希望向客戶(hù)提供服務(wù)。
九、八種利器
n在那進(jìn)行銷(xiāo)售衡量
高層使用部門(mén)管理層使用者技術(shù)部門(mén)管理層技術(shù)人員財(cái)務(wù)、采購(gòu)
巡回展Y
技術(shù)交流YYY
電話(huà)訪(fǎng)Y
上門(mén)訪(fǎng)YYYY
測(cè)試和樣品YY
贈(zèng)品YYYYYY
商務(wù)活動(dòng)YYYY
參觀(guān)考察YYY
n銷(xiāo)售活動(dòng)的指標(biāo)
u目的（了解需求、說(shuō)服客戶(hù)、解決問(wèn)題、增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系）
u效果
l客戶(hù)的數(shù)量
l客戶(hù)的級(jí)別
l費(fèi)用
l時(shí)間
電話(huà)銷(xiāo)售首先要設(shè)計(jì)談話(huà)內(nèi)容，以便在內(nèi)容上激起客戶(hù)擴(kuò)興趣，其次調(diào)整心態(tài)，一定要讓客戶(hù)聽(tīng)清晰和愉快的聲音。
十、面對(duì)面的銷(xiāo)售技巧
流程圖
??開(kāi)場(chǎng)白?????? 探詢(xún)客戶(hù)需求????????說(shuō)服?????????? 下一步計(jì)劃
u開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟
l觀(guān)察(應(yīng)該觀(guān)察客戶(hù)辦公室布置和擺設(shè)了解分析客戶(hù)性格愛(ài)好，用目光穩(wěn)定客戶(hù)，不應(yīng)東張西望)
l寒喧
l提出目的（和對(duì)客戶(hù)的益處）
l取得客戶(hù)的同意
步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名 （叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。）步驟2：自我介紹 （清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)。 ）步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)（誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。）步驟4：寒喧 （根據(jù)事前對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶(hù)的贊美或能配合客戶(hù)的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話(huà)題。）步驟5：表達(dá)拜訪(fǎng)的理由 （以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪(fǎng)的理由，讓客戶(hù)感覺(jué)您的專(zhuān)業(yè)及可信賴(lài)。 ）步驟6：講贊美及詢(xún)問(wèn) 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢(xún)問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶(hù)的注意、興趣及需求。
u探詢(xún)客戶(hù)的需求
a、開(kāi)放式??：指用為什么、怎么樣、什么來(lái)詢(xún)問(wèn)（能讓客戶(hù)有較大的加答空間）。
b、用限定式：指用是與不是（當(dāng)希望得到明確和具體的答案時(shí)用）。
c、挖掘客戶(hù)需求背后的需求（需求— >為什么要買(mǎi)這種指標(biāo)的產(chǎn)品?這是采購(gòu)的動(dòng)機(jī)與出發(fā)點(diǎn)）
探詢(xún)需求的三個(gè)準(zhǔn)則：清晰、完整和有共識(shí)
u說(shuō)服
A、過(guò)程
a、表示了解需求
b、介紹利益和特征
c、征求客戶(hù)意見(jiàn)
B、產(chǎn)品特征（有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的事實(shí)和指標(biāo)，使客戶(hù)相信可讓自己的公司和產(chǎn)品滿(mǎn)足他的需注）
C、產(chǎn)品和公司的利益
u計(jì)劃下一步
A、需要的下一步行動(dòng)（配合客戶(hù)）
a、首先確定客戶(hù)的采購(gòu)階段
b、應(yīng)該注意客戶(hù)的興趣在那，客戶(hù)希望下一步的行動(dòng)是什么？
B、?? 提議下一步議程
a、總結(jié)（重提客戶(hù)談到的要求，以及能夠提供的方案益處及特征）
b、提議下一步行動(dòng)
c、詢(xún)問(wèn)是否接受
十一、Cold-call找生意
??A、Cold-call找客戶(hù)的要訣
u要避免的習(xí)慣(首訪(fǎng))：
l切勿在電話(huà)里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？
l切勿在電話(huà)里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話(huà)里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話(huà)里提及。
l千萬(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。
l千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話(huà)里口若懸河地演說(shuō)。談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌，切記切記。
l打電話(huà)的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。客戶(hù)答應(yīng)的話(huà)，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線(xiàn)之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話(huà)里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)您嗎？
u要做的準(zhǔn)備：打電話(huà)找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？
l所有準(zhǔn)備撥電話(huà)給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。
l打完電話(huà)之后，將談話(huà)的資料記下
u挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶(hù)
u另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員
u說(shuō)話(huà)的態(tài)度
l要慢，口齒清楚、清晰
l要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格
l要熱情\說(shuō)話(huà)要充滿(mǎn)笑意
l打電話(huà)的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話(huà)時(shí)吃東西，甚至吸煙
l擺放電話(huà)的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西
l坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃
u闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān)
l打電話(huà)找客戶(hù)的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣
l如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢(說(shuō)話(huà)方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度)
B??客戶(hù)時(shí)間狀況
①會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； ②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑
③銷(xiāo)售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；
④行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙； ⑤股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間；
⑥銀行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后； ⑦公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； ⑧教師：最好是放學(xué)的時(shí)候； ⑨主婦：最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)； ⑩忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。
?
做銷(xiāo)售的100個(gè)絕招
一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。
????1．對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。
????2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
????3．推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
????4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
????5．推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
????6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
????7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
??8。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。
??9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
??10．獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
??11．對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
??12。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。
??13．選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
??14。強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
??15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。
??16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
??17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)．銷(xiāo)售才能成功。
??18．有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)．并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
??19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。
??20．要了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
??21。在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。
??22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)討它自然也不會(huì)有信心。客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
??23。業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。
??24．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
??25．對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
??26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。
??27。客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
??28．接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。
??29。推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
??30。把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
??31．推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。
??32．讓客戶(hù)談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
??33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
??34．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
??35．對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。
36。為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。
??37．在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠(chéng)。
??38。不要“賣(mài)”而要“幫”。賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。
??39．客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
??40．銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
??41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。
??42．對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最陜捷、滿(mǎn)意、正確的答案。
??43．傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
??44．推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
??45．成交規(guī)則第—條：要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。
??46．如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。
??47。在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。
??48．如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。
??49．沒(méi)有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。
??50．成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
??51。成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。—句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
??52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信乙，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑。
??53．如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期—如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。
??54．．銷(xiāo)售代表決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶(hù)。
??55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
??56．與他人(同事及客戶(hù))融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。
??57．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。
??58不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢(qián)不是回報(bào)——金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。
??59。堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至 10次拜訪(fǎng)中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
??60。用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
??61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
??62。留給客戶(hù)深刻的印象—這印象包括一種全新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
??63．推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭(zhēng)高低。
??64。最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話(huà)。
??65。銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
??66。自得其樂(lè)——這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜耍鞓?lè)是有傳染性的。
??67．業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。
??68．銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。
??69．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶(hù)。
??70．如果你送走一位快樂(lè)的客戶(hù)，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù)。
71．你對(duì)老客戶(hù)在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。
??72。我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話(huà)、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與—個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。
??73．給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
??74。據(jù)調(diào)查，有71％的客戶(hù)之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。
??75。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。
??76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。
??77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
??78．信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。
??79．在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)付，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。
??80．就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
??81。推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售代表話(huà)太多!許多銷(xiāo)售代表講話(huà)如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說(shuō)“不”的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。
??82．在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏(yíng)得客戶(hù)的好感。贏(yíng)得推銷(xiāo)最好的方法就是贏(yíng)得客戶(hù)的心。人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購(gòu)買(mǎi)的可能性小。
??83．如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
??84．據(jù)估計(jì)，有50％的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。
??85。如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。
??86、忠誠(chéng)于客戶(hù)比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶(hù)一次。
??87．記住：客戶(hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
??88。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏(yíng)得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
??89．銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話(huà)應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。
??90．你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。
??91。你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
??92．棘手的客戶(hù)是銷(xiāo)售代表最好的老師。
??93。客戶(hù)的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。
??94。正確處理客戶(hù)的抱怨二提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度二增加客戶(hù)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向二豐厚的利潤(rùn)
??95．成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開(kāi)始”。
??96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷(xiāo)售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。
??97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯(cuò)。
??98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。
??99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。
??記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。
??1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。
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