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一個老業務員積累幾年的經驗2012-01-10chatherine
一個老業務員積累幾年的經驗
前幾日在朋友空間看見了這篇《老業務積累幾年的經驗》，覺得挺好，就轉載過來了，沒想到朋友紛紛轉載，大概都因為做業務的，都覺得寫的挺好的吧，但做業務，個人有個人的做法，每一個業務也應當有一套屬于自己的業務開展方法與思路，所以我個人對這篇文章的幾點做一點小的注解，紅色字體為個人注解。并大致把一些內容融合整理了下，見人見智吧！希望大家能多交流，有交流才有進步嘛。--- 1.會哭的孩子有奶吃。很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。 ---樣品測試有個流程，有個產品測試1天即可，有的需要1個月，所以問采購樣品測試情況或者追訂單時要切合自己的產品性能，隔一段時間催一下，不要天天問，天天催，這樣采購會不耐煩的。 2. 應該釣魚，不是撒網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的，我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額，我們再轉到別的行業，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。 ---釣魚的同時，應該有一些時間去撒下網，大魚釣不著，小魚小蝦也可以網回去煮湯的嘛。 3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。 --這個非常贊同，我就是學不到這點，業務進展不大， ??? 4. 談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章回傳給他，所以我們只要談業務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。 ---很有道理，不過切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開始會比較牛，但成功的還是實實在在的人。 ??? 5. 一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。 ---對目前“后金融危機”來說更適用，互相考察信用很有必要。 ??? 6. 做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。 ---追討貨款也是業務進門必學技巧啊。 7.關于細心有兩點： ??? 對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。 ??? 對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。 ----知己知彼，百戰百勝,一個公司換供應商總是有原因的！ ?8.關于業務員本身： ????? 很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑，業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到 ??? 9. 關于業務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發了一些關于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產品是很有優勢，別人就是給回扣，就很難在產品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。---見人見智吧,靈活處理! ?? 10.關于業務員炒單。我也發了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創業，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。 --好一堂堂正正做人! 11.如何開發客戶 ??? 成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。以下 10 條“營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。 ??? 一、每天安排一小時。 ??? 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。 --有理，做任何事情不要拖！ ??? 二、盡可能多地打電話。 ??? 在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 ??? 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。 ---確實， 多打總比少打好。 ??? 三、電話要簡短。 ??? 打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。 ??? 電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。 ---約客戶見面最好給客戶一個時間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說要去拜訪他！最好下午去，上午打或者前一天就約好! ??? 四、在打電話前準備一個名單。 ??? 如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。 ---要有選擇性，選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷，不要盲目！否則，被客戶拒絕的次數多了，自己的激情會一點點消耗殆盡！ ??? 五、專注工作。 ??? 在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。 ---客戶電話還是要接的，只是合理的安排事情，安排時間是很有必要的！不是有個故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。 ??? 推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態＂。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。 ??? 六、如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。 ??? 如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。 ---這個不認可, 上午 8:00-9:00很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽, 17:00-18:30客戶這個時候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了! 最好的時段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時間足夠你打N個電話了！ ??? 七、變換致電時間。 ??? 我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。 ??? 八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。 ??? 你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。--這個很有必要！可以安裝一套客戶管理軟件。 ??? 九、開始之前先要預見結果。 ??? 這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。 ----有理！去拜訪客戶也要有預見，奔著這個預見而去！ ??? 十、不要停歇。 ??? 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。----
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灝翔簡介